Jednym ze sposobów zwiększenia sprzedaży jest poprawa skuteczności ofert handlowych. Co zrobić, żeby klient wybrał Twoją ofertę?

Co powinno się w niej znaleźć, w jaki sposób napisać? W tym tekście opiszę te zasady tworzenia skutecznych ofert, które możesz zastosować zarówno do ofert wysyłanych mailem, umieszczanych na stronie jak i do osobistych prezentacji u klienta.

Oferta to określenie sposobu zakupu i użytkowania Twojego produktu (usługi) przez odbiorcę.  Oferta jest częścią złożonej mechaniki procesu sprzedaży i musi być zgrana z działaniami handlowca czy ścieżką zakupową w sieci.  Podstawowym celem oferty jest przekonanie odbiorcy do tego, by skorzystał z Twoich usług.

Od czego zacząć tworzenie oferty?

Na początek musisz wiedzieć  KIM JEST Twój KLIENT. Musisz rozumieć  dla  kogo piszesz ofertę – czy jest to ktoś kto wielokrotnie korzystał z podobnych usług, Czy będziesz jego pierwszym wykonawcą. Jak postrzega takie produkty, usługi jak Twoje.   Czy są dla niego ważne,  czy uważa je za  cenne.  Czy po drugiej stronie jest ktoś, kto dokładnie wie czego chce, czy zda się na Ciebie.  Warto też wiedzieć, jak odbiorcy, do których kierujesz ofertę,  podejmują decyzje, co biorą pod uwagę.

Kolejnym ważnym krokiem w konstruowaniu oferty jest wiedzieć NA  CZYM ODBIORCY ZALEŻY.

Jak się tego dowiedzieć?

W przypadku, gdy Twoim odbiorcą jest konkretna firma, to ZAPYTAJ.  Zrób to zarówno w sytuacji,  gdy docierasz do klienta, jak i gdy on dociera do Ciebie. Wiele firm, kiedy dostaje zapytanie ofertowe, uznaje, że ma wszystko  czego im potrzeba.  To błąd. Zapytania ofertowe rzadko są na tyle kompletne, by można było w odpowiedzi na nie stworzyć wartościową ofertę. Dlatego, kiedy dostajesz zapytanie ofertowe po prostu zadzwoń do autora i dopytaj o wszystko, czego nie jesteś pewien. Zadaj też proste pytania –  co chcą osiągnąć za pomocą Twojego produktu czy  usługi, co jest dla nich najważniejsze.

Jeśli przygotowujesz ofertę, która jest kierowana do kilku firm lub gdy umieszczasz ją na stronie, to również musisz wiedzieć czego  szukają i oczekują Twoich potencjalni klienci oraz jak postrzegają takie produkty czy usługi jak Twoje i jak się zachowują podejmując decyzje.

Kiedy wiesz już czego oczekuje Twój potencjalny klient, to musisz określić  JAK WYGRASZ Z KOKURENCJĄ, która może mieć podobne do Twoich produkty czy usługi.  Możesz zaoferować klientowi łatwość skorzystania z oferty lub szybkość realizacji, może być to dopasowanie do indywidualnych potrzeb,  może być to gwarancja bezpieczeństwa czy solidności, jaką niesie marka Twojej firmy,. Nie powinna być to cena, bo nią najłatwiej konkurować i zawsze ktoś może dać niższą. Warto nad tym elementem oferty dobrze się zastanowić, bo często ma on znaczący wpływ na decyzje klientów.

Gdy wiesz już kim jest klient, na czym mu zależy i w czym jesteś lepszy od konkurencji , to przyszedł czas na konstruowanie oferty.

Jak to zrobić?

W jedną rękę bierzesz swój produkt, usługę,  w drugą rękę potrzeby klienta. Wybierasz ze swoich produktów czy usług  to, co jest potrzebne akurat temu odbiorcy czy grupie odbiorców. MIESZASZ zawartość obu rąk. Do tego DODAJESZ to co daje Ci przewagę nad konkurencją.  To jest baza oferty, jej treść. Teraz trzeba ją odpowiednio  uformować czyli PERSWAZYJNIE  przekonać odbiorcę o  potrzebności i atrakcyjności  Twojej oferty.

PERSWAZYJOŚĆ oferty to zrozumiałe przekazanie treści oferty odbiorcy, przekonanie go, że zaspokoi swoją potrzebę i skłonienie go do decyzji, by wybrał właśnie Twój produkt czy usługę.

Aby zbudować ofertę o dużej sile przekonywania odbiorcy (PERSWAZJI) należy zastosować kolejno następujące zabiegi:

• Zacznij od wskazania, jaki problem odbiorcy rozwiązuje (prawdziwie) Twoja oferta, jaką potrzebę odbiorcy realizuje. Tutaj wykorzystaj, o co określiłeś  wcześniej, co w Twoim produkcie, usłudze jest istotne dla odbiorcy, na czym mu zależy.  Przykładowo: „Propozycja współpracy, zwiększającej przychody ze sprzedaży internetowej firmy XXX”.
• Zaraz potem pokaż, co oferta zawiera. Zrób to prosto i krótko, łącząc cechy z korzyściami. Zacznij od tych elementów oferty, które są najważniejsze  dla odbiorcy i których nie ma konkurencja. Przykładowo: „Audyt ścieżki zakupowej klientów XXX , dający informacje jak zwiększyć liczbę realizowanych transakcji ”.
• Potem udowodnij, że zrobisz, to co obiecujesz. Do tego użyj informacji o odniesionych sukcesach, świadectw satysfakcji innych klientów (w takim zakresie, jak w ofercie).
• Następnie, jeśli musisz, to podaj cenę. Jeśli nie musisz, to podaj sposób, jak odbiorca ją szybko uzyska. Jeżeli podajesz cenę to pamiętaj, że musisz ją uzasadnić.  Watro szczegółowo opisać klientowi  co dla niego zrobisz i w jaki sposób. Tak, by wiedział  za co płaci.
• Na koniec podaj informacje umożliwiające odbiorcy proste i szybkie skorzystanie z oferty lub uzyskanie potrzebnych mu informacji.

W trakcie opisanych powyżej czynności pamiętaj o następujących zasadach:

• „Wejdź w buty” odbiorcy; myśl jego potrzebami. Używaj jego języka. Odwołuj się do jego rzeczywistości.
• Mów, o tym co odbiorca zyska, zamiast o tym co mu dajesz. Używaj języka korzyści, który daje odbiorcy przekonującą odpowiedź na pytanie „ co ja z tego mam?, co  mi to daje?”„
• Koncentruj się na tym, co istotne dla odbiorcy. Zrezygnuj z zabierających uwagę i czas odbiorcy, treści o Twoich staraniach i trosce o dobro klienta.
• Zapewnij odbiorcy wybór z dwóch, trzech opcji, tak by miał poczucie wpływu i decyzyjności. Wybieranie zwiększa dodatkowo zaangażowanie odbiorcy w decyzje o zakupie.
• Oddziałuj na pozytywne emocje poprzez grafikę lub użycie słów o ładunku emocjonalnym.

Do najczęstszych błędów przy budowie ofert, jakie spotykam, należą:

• błędne odczytywanie potrzeb odbiorców lub ich ignorowanie, co skutkuje ofertą postrzeganą przez odbiorcę jako niepotrzebna,
• opieranie się na przekonaniu, że „wykreujemy potrzebę” (przekonamy klienta, że potrzebuje produktu z oferty) – to często kończy się obniżaniem ceny i bonusowaniem transakcji.
• konkurowanie ceną, co prowadzi do zaniżania wartości oferty i deprecjonowanie sprzedawanego produktu czy usługi.

Budowanie oferty to twórcze, koncepcyjne działanie, którego rezultat zależy od umiejętności połączenia potrzeb odbiorców, przewagi  konkurencyjnej  z walorami Twojego produktu czy usługi i możliwościami Twojej firmy.  To trudne zadanie, bo wymaga łączenia analizy z kreatywnością, wyciągania wniosków z porażek i sukcesów, a na to często w sprzedaży brakuje czasu.

Jeśli masz inne doświadczenia i opinie na temat tworzenia ofert, to proszę podziel się swoją opinią.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak mogę Ci pomóc w poprawie ofert w Twojej firmie, to kliknij tutaj