Jednym z najczęstszych i najważniejszych problemów działów sprzedaży jest pozyskanie wartościowych handlowców.

Większość znanych mi szefów sprzedaży nieustannie zajmuje się rekrutacją handlowców uważając, że pozyskanie skutecznego handlowca jest trudniejsze niż zatrudnienie specjalisty IT. Opisuję w tym tekście sposoby pozyskania wartościowego handlowca, odnosząc się do doświadczeń działów sprzedaży, z którymi pracowałam i pracuję, doświadczeń firm rekrutacyjnych, z którymi współpracuję oraz własnej praktyki rekruterki.

Skuteczna rekrutacja dobrego handlowca jest złożonym i trudnym procesem. Opisane w tym tekście metody są tymi, które mają największy wpływ na jakość rekrutacji, lecz nie są jedyne.

• Po pierwsze wiedz  kogo szukasz. By pozyskać osobę, która będzie realizować plany sprzedaży powinieneś wiedzieć, jak ma to robić, bo to warunkuje sposób funkcjonowania i umiejętności handlowca.

Różnych kompetencji i cech będziesz szukać zależnie od tego, w czym będzie się specjalizować handlowiec.  Innego handlowca będziesz szukać, gdy zależy Ci na intensywnym pozyskiwaniu nowych klientów.  W tym przypadku szukasz „łowcy, myśliwego”.  Innego handlowca musisz pozyskać, gdy chcesz budować długotrwałe relacje z klientami.  W tym przypadku szukasz „rolnika”.

Najczęstszym błędem jest szukanie handlowca „ wash&go”. Takiego, który będzie intensywnie pozyskiwał i jednocześnie cierpliwie i z zaangażowaniem budował relacje z klientami. Jest to błąd, bo wykonywanie tych dwóch zadań wymaga zbioru takich cech osobowościowych, które razem nie występują.

Do intensywnego pozysku klientów (Handlowiec-Łowczy)  potrzebne są m.in.:  szybkość działania,  dawka agresywności , chęć wygrywania, koncentracja  na tu i teraz.  Handlowiec – Łowczy nie przejmuje się odmową i potrafi przeć do przodu mimo oporu rozmówcy, bo nie interesuje go zbytnio satysfakcja drugiej strony.

Do budowania relacji, rozwijania budżetu klienta (Handlowiec- Rolnik) niezbędne są m.in. cierpliwość i uważność, nastawienie na współpracę, koncentracja na dobru klienta. Handlowiec -Rolnik zatrzyma się, gdy uzna, że druga strona może być niezadowolona, poddawana presji.

Jeśli będziesz szukać kogoś, kto jest jednocześnie szybki i agresywny oraz cierpliwy i nastawiony na współpracę, to skazujesz się na rozczarowanie przyjętymi osobami, bo zawsze któreś z zadań będą robić gorzej.

• Po drugie szukaj określonych cech osobowościowych. Większość firm szukając handlowców koncentruje się na kompetencjach zawodowych taki jak; doświadczenie w określonym typie sprzedaży (np. sprzedaż usług klientom B2B) czy umiejętności handlowe (np. umówienie spotkania czy zamknięcie transakcji).  Taki sposób postępowania utrudnia pozyskanie wartościowego handlowca, bo jest to zawód, który opiera się na określonych cechach osobowościowych.

Cechy osobowościowe to walory, których nie można się nauczyć, pozyskać, trzeba je posiadać. Cechy, jakie mają dobrzy handlowcy to: potrzeba wywierania wpływu na innych, koncentracja na osiąganiu celów, elastyczność i spryt. Tych cech należy szukać u kandydatów na handlowców, bo są konieczne w pracy handlowca, a jeśli kandydat ich nie ma, to ich już nie zdobędzie.

Jeśli koncentrujesz się na pozyskaniu handlowca z określonymi umiejętnościami zawodowymi, to pamiętaj, że jednocześnie dostaniesz w pakiecie jego nawyki, sposoby działania i cechy, które mogą (i zwykle są) sztywnym pancerzem, przeszkadzającym w dostosowaniu się do nowych warunków pracy.

Jeśli masz kandydatów z określonymi cechami osobowościowymi, to szybko i łatwo zdobędą oni umiejętności zawodowe. Kandydata na handlowca można szybko nauczyć produktu, jeśli jest inteligentny i zmotywowany.  W miarę szybko można nauczyć handlowca technik sprzedaży, jeśli jest osobą proaktywną, przekonaną o możliwości wywierania wpływu na innych.  Jeśli masz kandydata działającego z planem i kalendarzem, to szybko wdrożysz go do prognozowania sprzedaży.

Szukając handlowców warto szukać wśród osób z praktyką w sprzedaży jednak kluczowymi kryteriami wyboru powinny być cechy osobowościowe, bo to one kształtują dobrego handlowca.

• Po trzecie nie można zjeść i mieć.. Nie można oferować niskich zarobków i niestabilnego zatrudnienia i oczekiwać wartościowych, zmotywowanych handlowców.

Zawód handlowca ma niski status zarówno zawodowy jak i społeczny. To powoduje, że ludzie raczej nie marzą o byciu handlowcem.  Jednocześnie większość szefów firm uważa, że ta profesja nie wymaga kwalifikacji i prawie każdy może ją wykonywać, dlatego zarobki i status handlowców w firmach są często gorsze niż np. księgowych czy marketingowców. To wywołuj negatywną selekcje w wyniku, której często do zawodu trafiają Ci, którzy nie dostali lepszej pracy.

Zrekrutowanie wartościowego handlowca wymaga podobnych działań jak zawarcie transakcji z klientem. W tym przypadku klientem jest kandydat na handlowca, do którego trzeba: dotrzeć, zainteresować, zbudować zaufanie, przedstawić wartościową dla niego ofertę pracy, wzbudzić w nim chęć pracy w Twojej firmie, ustalić satysfakcjonujące dla obu stron warunki zatrudnienia i podpisać umowę.

Jeśli chcesz pozyskać dobrego kandydata na handlowca Twojej firmy, musisz zaoferować mu to, co jest dla niego wartościowe. Prócz zarobków i „pracy w stabilnej, rozwojowej firmie”, dla handlowców „ z krwi i kości” wartością jest samodzielność, działanie w oparciu o własną inicjatywę, możliwość sterowania swoją pracą. Wynika to z ducha przedsiębiorczości, jaki mają w sobie prawdziwi, wartościowi handlowcy.

Opisane przeze mnie metody mogą wydać Ci się skomplikowane i nieprzystające do warunków w jakich działa Twoja firma. Też chciałabym, aby było łatwiej  lecz oddziaływanie na ludzkie decyzje i wybory jest jak zaawansowana mechanika, w której prawa fizyki nie dopasowują się do naszych potrzeb.

Jeśli masz inne doświadczenia i opinie na temat rekrutacji handlowców, to proszę podziel się swoją opinią.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak mogę Ci pomoc w rekrutacji handlowców do Twojej firmy, to kliknij tutaj.