Pracuję z małymi i średnimi firmami  pomagając im wykorzystywać sieć i technologię do zwiększania lub optymalizowania sprzedaży. Napiszę  więc o tym, jak wybierać działania, by służyły handlowym celom Twojej firmy.         

POZYSKIWANIE KLIENTÓW

Aby pozyskać klienta trzeba go znaleźć, zainteresować , przekonać i skłonić do transakcji . Podpowiem jak wykorzystać sieć do realizacji każdego z tych celów.

ZNALEŻĆ ODBIORCĘ z potrzebą i pieniędzmi

Etap 1 pozyskania klienta – trzeba go ZNALEŹĆ, czyli dotrzeć do kogoś, kto ma potrzebę Twojego produktu /  usługi oraz pieniądze by je kupić. Znajdowaniu klientów służą: pozycjonowanie strony (SEO i AdWords), aktywność w społecznościach( np.fb, linkendin, instagram)  emisja reklamy display oraz  e-mail marketing .  

SEO przynosi rezultaty  po  kilku miesiącach systematycznych działań. AdWordsy, display, mailing zadziałają szybko  lecz display  i mailing mają niską skuteczność (konwersyjność), a działania  AdWords wymagają doświadczenia w prowadzeniu efektywnych kampanii. Społeczności masowe tj fb i instagram wymagają dużego zaangażowania i doświadczenia, do uzyskiwaniu rezultatów biznesowych. Społeczność biznesowa (Linkedin) jest zaś skuteczna przy prowadzeniu działań B2B.

ZAINTERESOWAĆ i WZBUDZIĆ ZAUFANIE 

Gdy potencjalny klient jest znaleziony, to trzeba go ZAINTERESOWAĆ  tym, co oferuje Twoja firma.  Możesz zrobić to przez emocje lub przez fakty – zależnie od tego co sprzedajesz, na jakim rynku i komu. Aby klient się zainteresował musi zrozumieć co dostaje i widzieć w tym wartość. Konieczne na tym etapie jest też uwiarygodnienie Twojej firmy jako dostawcy.

Działania, które służą temu etapowi sprzedaży to:  strona internetowa, publikacje na blogu oraz  różnego rodzaju treści, jakie dostarczasz w ramach kontent marketingu.  Na tym etapie pomocne mogą być chatboty i inne interaktywne technologie przekazujące odbiorcy na stronie zindywidualizowaną informację.

POZYSKAĆ LEAD-y

Gdy skutecznie zainteresujesz użytkownika, powinien on wykonać jakąś akcję np. zadzwonić, wypełnić formularz kontaktowy, zostawić dane. Wówczas POZYSKASZ LEAD-a czyli kontakt do zainteresowanego odbiorcy.

Powszechna w sieci metoda zbierania lead-ów poprzez namawianie użytkowników do podania danych w zamian za pobranie materiałów (głównie poradników) służy przede wszystkim systemom marketing automation, które wymagają dużej ilości danych.

UWAGA NA BŁEDY!

Częstą nieprawidłowością w działaniach internetowych małych i średnich firm jest koncentracja na „ściąganiu” użytkownika na stronę kosztem innych działań. Firmy inwestują (czas, pieniądze, uwagę) w znalezienie klienta, w to by pojawił się na stronie firmy, często zaniedbując  jakość i perswazyjność samej strony. Wskaźnik odrzuceń (dane Google Analytics), dla takich stron wynosi powyżej 60%. (powinien być około 30%)  Oznacza, to że  większość osób wchodzących na stronę – od razu z niej wychodzi czyli klient został ZNALEZIONY i stracony.

Ponieważ specjalizuję się w dopasowaniu stron do celów sprzedaży więc audytuję i poprawiam wiele stron, dlatego mam bogaty ogląd  marnowanych pieniędzy i niewykorzystanych możliwości ☹

Sprawdź dane swojej strony w statystykach Analytics-a, by wiedzieć co z Twoją strona robią użytkownicy. Jeśli nie ma masz podłączonego  Google Analytics –   zrób to jak najszybciej, bo bez danych jesteś  jak ślepiec. Podłączenie GA jest dla jednych proste, dla innych nie, więc możesz zrobić to sam (w sieci znajdziesz wiele instrukcji jak to zrobić) lub poprosić / zlecić specjaliście.

PRZEKONAĆ DO PRODUKTU I OFERTY 

By zainteresowany klient zbliżył się do decyzji o zakupie trzeba go PRZEKONAĆ zarówno do oferowanego przez Twoją firmę produktu czy usługi jak i  do oferty czyli warunków zakupu.

Najskuteczniejszą metodą jest bezpośrednie, osobiste oddziaływanie. Dlatego często ten etap jest realizowany w realu. Z użytkownikiem, który wykazał zainteresowanie i zostawił dane, kontaktuje się np. handlowiec. Wtedy rozpoczyna się główna część sprzedaży, obejmująca przekonanie odbiorcy, rozwianie jego wątpliwości,  określenie warunków transakcji i jej zawarcie.

Rozwiązania technologiczne idą w kierunku optymalizacji czyli eliminowania człowieka jako kosztownego i ryzykownego czynnika. Rośnie zastosowanie w sprzedaży rozwiązań Business Intelligence (BI), które umożliwiając algorytmom spersonalizowaną komunikację mailową z zainteresowanym odbiorcą. Działa to tak,  że z osobą która zostawiła kontakt lub zapytanie kontaktuje się (mailowo) „osoba” podpisana imieniem, nazwiskiem, funkcją i danymi firmowymi. Treść maila odnosi się do założonego zapytania czy przesłanej informacji. Odbiorca ma mieć poczucie, że rozmawia z żywym człowiekiem, a nie algorytmem.  Często to się udaje.

SKŁONIĆ DO TRANSAKCJI

Wywarcie wpływu na człowieka (czy firmę), by rozstał się ze swoimi pieniędzmi na rzecz Twojej firmy jest trudne. Oddziaływanie w offline przychodzi łatwiej – dlatego jeśli Twoja firma prowadzi biznes w realu, to skuteczniej zamkniesz sprzedaż w bezpośrednim kontakcie, zwłaszcza jeśli działasz na wysoko konkurencyjnym rynku.

Trudność w skłonieniu użytkownika do zawarcia transakcji w sieci pokazują wskaźniki porzuceń koszyków w sklepach internetowych, wynoszące często powyżej 70%. Rozwiązania technologiczne idą w kierunku poszukiwań metod zwiększania transakcyjności sklepów – na razie złotego Graala nie znaleziono.

Wszystkie etapy sprzedaży, zaczynając od dotarcia do potencjalnego klienta,  przez jego zainteresowanie, przekonanie, rozwianie wątpliwości i zawarcie transakcji, rzadko są w pełni realizowane jedynie poprzez sieć. W największym stopniu robią to sklepy internetowe i biznesy, oparte o dostarczanie usług cyfrowych np. Netflix. Jednak i one sięgają do offline-u  by np. dotrzeć do nowych klientów, czy przekonać klienta sprawdzeniem produktu w realu.

CO ROBIĆ czyli OMMNICHANEL

By skutecznie wykorzystywać sieć w pozyskiwaniu klientów musisz znać ich zachowania podczas zakupów  i potrzeby na każdym z etapów podejmowania decyzji . Następnie powinieneś określić, który etap i potrzebę może zapewnić online, a który offline i co muszą dostarczyć odbiorcy by przesuwać go w kierunku transakcji. A potem zastosuj, sprawdzaj co działa i  poprawiaj… Powodzenia😊

Jeśli zainteresował Cię któryś z opisywanych aspektów sprzedaży w sieci, to napisz do mnie kasia@lukaszuk.com.