Ten tekst jest dla tych zarządzających, którzy często mierzą się z problemem rozejścia się prognoz budżetu z jego wykonaniem. Jeśli do nich należysz, to znajdziesz w tym tekście wskazówki do działań zwiększających wykonanie budżetu.   

Głównym problemem, z odpowiedzią na zadane w tytule pytanie, jest danie takich odpowiedzi, które wskażą rozwiązanie problemu braku realizacji celów.

Zarządzający i handlowcy mają wiele odpowiedzi i diagnoz.

Handlowcy mówią o słabości produktów i, że są za drogie, że klienci nie mają pieniędzy i że szukają czegoś innego. Mówią, że mają za dużo produktów i za dużo celów do jednoczesnej realizacji i, że plany są za wysokie, a baza klientów słaba.

Zarządzający twierdzą, że handlowcy nie szukają nowych klientów, że sprzedają tylko to, co dobrze znają, że kochają dawać rabaty i bonusy, że się nie spotykają albo, że się spotykają i nic z tego nie wynika, że nie planują i, że nie mają inicjatywy, że nie znają potrzeb klientów i nie dopasowują rozwiązań do potrzeb.

Wszystkie te sformułowania ( i im podobne) można uznać za prawdziwe. Tylko, że te odpowiedzi NIE prowadzą do rozwiązania problemu niewykonywania budżetu.

Dlaczego tak jest?  Z dwóch powodów

Po pierwsze  dlatego, że odpowiedzi opisują skutki, a nie PRZYCZYNY.

• Brak inicjatywy czy uznawanie, że plany są za wysokie, a produkty za drogie, wynikają z braku umiejętności oraz niewiary w sens działania oraz produkty.
• Sprzedawanie stał(r)ym klientom (u)znanych produktów jest konsekwencją lojalności handlowców wobec klientów i potrzeby bezpieczeństwa.
• Brak planowania i systematyczności wynika z cech osobowościowych lub /i z kultury pracy opartej o doraźność, spontaniczność i częste zmiany

Drugi powód, że diagnozy stawiane przez uczestników „bitwy o budżet” trudno zamienić na skuteczne rozwiązania, to ich subiektywność.

Powody braku wyznaczonych przychodów podawane zarówno przez handlowców, jak i zarządzających, wynikają z ich osobistych potrzeb, celów i doświadczeń. Każdy uważa, że ma rację. Ten  kto jest silniejszy narzuca swoje rozwiązania. Słabsi znajdują sposoby, by robić po swojemu.

By dać odpowiedź  dlaczego handlowcy nie realizują budżetów, która wskaże skuteczne rozwiązanie, należy sięgnąć do potrzeb, motywacji i preferencji osobowościowych osób, realizujących budżet i wznieść się ponad osobiste upodobania. Jakkolwiek banalnie to brzmi, to nie ma skuteczniejszej metody trwałego wywierania wpływu przez zarządzających na handlowców.

Co trzeba zrobić, by handlowcy realizowali plany sprzedaży?    

Aby zwiększyć inicjatywę i aktywność handlowców konieczne jest, by wiedzieli jak zrobić budżet, by potrafili to zrobić i aby mieli przekonanie, że jest to możliwe. Niby oczywiste. To dlaczego takie trudne?. Bo z każdym handlowcem trzeba to zrobić inaczej. Jak w piosence Okudżawy

„ofiaruj każdemu z nas, czego mu (…) brak”

Dlatego  właśnie kluczową rolę w strukturach sprzedaży mają kierownicy zespołów.

Dobry kierownik zna i szanuje swoich handlowców, zna „ich instrukcję obsługi”; wie  kiedy wskazać co robić, kiedy nauczyć, a kiedy zostawić i nie przeszkadzać.

Aby zwiększyć gotowość handlowców do sprzedaży nowych produktów, rozwiązań, pomysłów konieczne jest równoczesne zapewnienie im komfortu,  bezpieczeństwa oraz nagrody. Możesz się oburzyć, że praca, to nie miejsce na komfort i nagrody i, że Tobie też nikt ich nie zapewnia. Takie oburzenie, choć uzasadnione, nie wywoła spełnienia przez handlowców Twoich oczekiwań.

Dlatego jeśli chcesz, by handlowcy „zaryzykowali” z produktami, które słabo znają i poważają, które mogą pogorszyć ich pozycję u klientów, to stwórz im sprzyjające środowisko.  Stwórz otoczenie, w którym będą mieli więcej do zyskania (kasa, nowe umiejętności, uznanie) niż do stracenia (wysiłek nauki nowego produktu, czasowe zawieszenie roli eksperta, konsekwencje błędów).

Jeśli dasz handlowcom czas na uczenie, na błędy i ich poprawianie i będziesz nagradzać ich wysiłki, to uzyskasz lepsze i trwalsze rezultaty niż wywierając presję.

Aby handlowcy planowali, działali systematycznie i z wyprzedzeniem, konieczne są dwie rzeczy; kultura pracy w zespole oparta o planowanie, konsekwencje i terminowość oraz określone typy osobowości; mające upodobanie do planowania, konsekwentnie i systematycznie zmierzające do celu.

Kulturę pracy możesz kształtować przez tworzenie standardów, wzorców i dawanie przykładu. Typy osobowości musisz znaleźć podczas rekrutacji, bo wywieranie wpływu na osobowość daje znikome rezultaty, na które trzeba długo czekać.

Pisząc ten tekst skupiłam się na tym, co ma kluczowy wpływ na realizację planów sprzedaży przez handlowców.  Są to aktywność, inicjatywa, otwartość na nowe rozwiązania i konsekwentne zmierzanie do celu.

Jeśli ktoś z Was mi zarzuci, że pominęłam tak istotną kwestię jak życzeniowe planowanie budżetu czy brak oparcia planu przychodów o potencjał i trendy rynku, to odpowiem, że zajmuję się tym,  na co mam wpływ.

Jeśli patrzysz inaczej na problem braku realizacji budżetu, to podziel się swoją opinią.

Jeśli chcesz wiedzieć jak pracuję z zespołami sprzedaży to zapraszam na moją stronę Łukaszuk.com