Właściwie to powinnam zacząć od odpowiedzi na pytanie: czy można szybko czyli w okresie 2-3 miesięcy zwiększyć sprzedaż i utrzymać ten trend?
Mam na myśli sytuację, w której firma bez wyprzedaży i promocji zwiększa systematycznie przychody. Z moich doświadczeń wynika, że jest to możliwe (nie zawsze), dlatego w tym tekście daję kilka wskazówek jak to zrobić.
Co zatem robić, by poprawić szybko wyniki sprzedaży?
Powody niezadowalających wyników sprzedaży znajdują się na krótkiej liście czynników, które mają kluczowy wpływ na sprzedaż. Skomplikowanie pojawia się wówczas, gdy poszczególne czynniki łączą się ze sobą i wchodzą w interakcję, potęgując wadliwość systemu sprzedaży.
Aby poprawić złożony system trzeba się dokładnie przyjrzeć każdemu z elementów go tworzących.
W pierwszej kolejności trzeba znaleźć te elementy, które mają kluczowy wpływ na skuteczność sprzedaży i które są niesprawne. Tu działanie przypomina naprawę zepsutego auta. Najpierw trzeba sprawdzić, które z jego istotnych mechanizmów są uszkodzone. W przypadku sprzedaży, uszkodzonych mechanizmów szukamy w dwóch miejscach.
Pierwsze miejsce to rynek i sposób, w jaki Twoja firma oddziałuje na klientów i konkurencję. Tu znajdują się dwa kluczowe czynniki, wpływające na wyniki sprzedaży.
Drugie miejsce, gdzie szukamy uszkodzeń, to wnętrze Twojej firmy i organizacja sprzedaży. W tym miejscu znajdują się ważące elementy systemu sprzedaży, do których należą:
Gdy określisz, które z kluczowych mechanizmów sprzedaży w Twojej firmie są uszkodzone (słabo działające) wówczas podobnie jak w przypadku naprawy auta, trzeba podjąć decyzję o tym co koniecznie trzeba naprawić. W przypadku sprzedaży jest to wskazanie tych wadliwych elementów, na które masz wpływ i których poprawa jest możliwa w krótkim czasie.
Poniżej wskazuję Ci elementy (mechanizmy) systemu sprzedaży, które można poprawić najszybciej.
Najszybciej i zwykle najłatwiej poprawia się sposób oddziaływania na klientówczyli poszczególne elementy procesu sprzedaży. Poprawa tych elementów przynosi zazwyczaj wymierne efekty. Nie spotkałam też w swojej praktyce takiego procesu sprzedaży, który miałby wszystkie elementy dobrze działające więc zawsze jest co poprawiać. Najczęściej szwankuje „końcówka” procesu sprzedaży czyli zawieranie transakcji, skłonienie klienta do decyzji. W sprzedaży internetowej często słabym punktem jest zainteresowanie klienta i przytrzymanie jego uwagi przy produkcie. W sprzedaży B2B nierzadko występuje trudność dotarcia do potencjalnego klienta. Każdą z wymienionych słabości można dość szybko poprawić.
Drugą rzeczą, którą można poprawić w miarę szybko to sposób planowania i kontroli sprzedaży. Ważność tego działania polega na tym, że od jego jakości zależy; czy handlowcy wiedzą jak zrobić budżet, umieją to wykonać i mają chęć mierzenia się z trudnościami (motywację).
Większość znanych mi firm ma problem ze skutecznym planowaniem i kontrolowaniem sprzedaży. Firmy często wybierają rozwiązania bliskie skrajnościom; albo sztywny i szczegółowy zbiór wskaźników i częste raportowanie albo ogólne cele przychodowe miesięczne lub kwartalne i sprawdzanie na koniec miesiąca lub kwartału jak wyszło.
Dobry proces planowania i kontroli jest wtedy, gdy zarówno zarządzający jak i handlowcy posiadają wpływ na to, za co są rozliczani i mają informacje umożliwiające im skuteczne działanie. Skuteczność planowania i kontroli sprzedaży zależy w dużym stopniu od jakości posiadanych danych rynkowych i sprzedażowych oraz umiejętności ich wykorzystania.
Kolejną rzeczą, której poprawa przynosi szybki rezultat to oferta handlowa, rozumiana, jako opis tego co dostaje klient i na jakich warunkach. Zwiększenie sprzedaży poprzez poprawę skuteczności ofert jest możliwe, gdy produkty Twojej firmy mają wartość dla klientów. O sposobach poprawy skuteczności handlowej ofert piszę więcej w poście „Jak tworzyć skuteczne oferty handlowe?”
W tym miejscu wspomnę jeszcze o tym, czego naprawa trwa długo, by ostrzec Cię przez konsekwencjami utknięcia w działaniach, których rezultaty pojawiają się po dłuższym czasie.
To, co poprawia się długo i co jest obciążone sporym ryzykiem rozczarowań, to odziaływanie na produkty oraz na pracowników.
NIE oznacza to, że nie powinieneś tego robić. Wręcz przeciwnie. Rozwijanie kadr sprzedaży oraz produktów powinno być stałym działaniem każdego działu sprzedaży, bo rezultaty handlowe, wynikające z rozwoju kompetencji, motywacji pracowników oraz wartości produktów są trwałe. Trzeba tylko pamiętać, że poprzez np. szkolenia handlowców nie poprawisz szybko skuteczności handlowej i tym samym wyników sprzedaży.
I jeszcze na koniec jeszcze to, co wszyscy wiedzą i niestosują. Skutecznie można naprawić za jednym razem jedną, dwie rzeczy, które są w miarę proste. Podobnie jest przy naprawianiu auta. Jak będziesz jednocześnie naprawiał kilka dużych rzeczy, to pozbawisz się samochodu na długo, a koszty mogą być niewspółmierne do korzyści. W przypadku naprawiania mechanizmów sprzedaży ryzyko jest jeszcze większe, bo tam gdzie są ludzie są i większe komplikacje.
By szybko poprawić sprzedaż wybierz jeden lub dwa, istotne, a źle działające elementy sprzedaży, na które masz wpływ i które w krótkim czasie możesz naprawić i skoncentruj wszystkie siły na ich poprawianiu.
Nawet jeśli nie uzyskasz oczekiwanego wzrostu sprzedaży, to będziesz mieć jedną rzecz dobrze działającą.
Jeśli masz inne doświadczenia i opinie na temat poprawiania sprzedaży, to proszę podziel się swoją opinią.
Jeśli chcesz wiedzieć, jak mogę Ci szybkiej poprawie wyników sprzedaży Twojej firmy, to kliknij tutaj.