Dwie rzeczy determinują myślenie zarządzających, gdy chodzi o sprzedaż. Jedna to produkty, druga to Ci, którzy je sprzedają czyli handlowcy.

Podejście zarządzających do roli handlowca, symbolizują dla mnie dwaj bohaterowie pop kultury: Rambo i Terminator. Opisuję oba, abyś mógł świadomie wybrać, jakiego handlowca chcesz mieć.

Rambo to wyszkolony, doświadczony i zdeterminowany (przez okoliczności) wojownik, który poradzi sobie w każdej trudnej sytuacji. Sam zdobędzie broń i wymyśli sposób jak wypełnić misję, zrealizować cel. Szybko i samodzielnie podnosi się z upadków i wciąż prze do przodu. Nie ma wyższych potrzeb i nakręca go chęć postawienia na swoim.

Taką wizję i oczekiwania wobec handlowca mają nierzadko dyrektorzy sprzedaży. Mają obraz „dobrego handlowca”, który zawsze sprzeda choć konkurencja jest silna,  produkty i oferty nieadekwatne do potrzeb klientów, a baza danych niezmienna od lat.  „Dobry handlowiec”, w takim postrzeganiu, dlatego jest dobry, bo jak Rambo poradzi sobie i zwycięży, niezależnie od warunków i posiadanego „wyposażenia. Słaby handlowiec to taki, który mówi, że klienci nie chcą produktów, bo ich nie potrzebują lub konkurencja daje lepszą ofertę. Jest postrzegany jako słaby, bo nie potrafi, jak Rambo zwyciężać,  korzystając ze swoich umiejętności i motywacji wbrew przeciwnościom.

Zarządzający, którzy postrzegają handlowca, jako Rambo, koncentrują działania zarządcze na rozwoju umiejętności i motywacji handlowców. Szkolą handlowców z technik sprzedaży, negocjacji, budowania relacji, czasem manipulacji, by jak Rambo poradzili sobie w każdych warunkach. Przywiązują wagę do motywacji zarówno zewnętrznej (system motywacyjny), jak i wewnętrznej (potrzeby psychiczne), by handlowcy, jak Rambo, mieli determinację do realizacji celu.

Handlowcy postrzegani jak Rambo mają dużą swobodę działania. Ich zadaniem jest stworzenie skutecznej taktyki realizacji celów sprzedażowych. Do ich należy zaplanowanie i wykonanie operacji „dowiezienia” budżetu. Sami budują i realizują pomysły na pozyskanie klientów, rozwijanie ich budżetu i budowanie lojalności.  Są jak Rambo: silni, skuteczni i trudno kontrolowalni.

Atuty podejścia do handlowca, jako Rambo

• Jeśli zespół handlowy jest systematycznie i dobrze szkolony, to handlowcy mają wysoką zdolność wywierania wpływu na klientów, ich zachowania i decyzje.
• Jeśli zespół jest systematycznie i dobrze motywowany, to handlowcy mają determinację do mierzenia się z trudnościami przy realizacji celu.

Zagrożenia

• Gdy dobrze wyszkolony handlowiec odchodzi, to firma traci, to w co zainwestowała.
• Samodzielny handlowiec z poczuciem siły i skuteczności jest trudno sterowalny i przez to przełożony i firma mają ograniczony wpływ na jego działania.

Drugi typ postrzegania handlowca przez zarządzających to Terminator.

Terminator to Człowiek –Maszyna. Zaprogramowany na wykonanie zadania i wyposażony we wszystko, co jest potrzebne do realizacji celu.  Działa bez zawahań i dylematów. Ma pełny zestaw narzędzi do walki, posiada dokładne dane, ma „wdrukowany” mechanizm skutecznego zachowania. Nie ma żadnych potrzeb, poza wypełnieniem misji.

Ci dyrektorzy sprzedaży, którzy postrzegają handlowca jako Terminatora oczekują, że będzie on wykonywał zadanie realizacji budżetu, w sposób z góry określony i przy pomocy narzędzi, w które jest wyposażony. Handlowiec Terminator dostaje listę klientów wraz z ofertami dla nich i celami przychodowymi od nich. Jest oceniany poprzez wskaźniki pokazujące jego aktywność i efektywność. Ma realizować proces sprzedaży wg standardu, który określa sposób jego zachowania na każdym etapie sprzedaży. Dobry handlowiec, w takim postrzeganiu, to taki, który realizuje wskaźniki i szczegółowe cele. Zły handlowiec to taki, który realizuje ogólny cel przychodowy w sposób inny niż oczekiwany.

Zarządzający, którzy postrzegający handlowca, jako Terminatora, koncentrują działania zarządcze na wyposażaniu handlowca w jak największą ilość „broni” potrzebnej na rynku. Są to: produkty, oferty, rabaty, promocje, wsparcie marketingowe, bazy danych z informacjami o klientach.  Handlowiec Terminator dostaje cele sprzedażowe na określone produkty, oferty, na klientów.  Dostaje też zadania realizacji określonej liczby spotkań, telefonów, przeprowadzonych prezentacji. Główne szkolenia handlowców Terminatorów dotyczą produktów i procesów w firmie (np. planowania budżetu, czy komunikacji)

Handlowiec postrzegany, jako Terminator ma ograniczony wpływ na swoje rezultaty, bo jego działania handlowe są określane przez innych.  Potrafi skutecznie realizować cele i wskaźniki na znanym, stabilnym rynku. Gdy pojawiają się nowe sytuacje i trudności, których wcześniej nie było, to Handlowiec Terminator będzie czekał na dostarczenie mu gotowych rozwiązań.

Atuty podejścia do handlowca, jako Terminatora

• Wysoka sterowalność zespołem sprzedaży i poszczególnymi handlowcami – sprzedają to, co dostają do „koszyka” i do celów
• Przewidywalność działań i rezultatów, gdy rynek i pozycja firmy są stabilne.
• Handlowiec Terminator jest w miarę łatwo zastępowalny.

Zagrożenia

• Handlowiec Terminator ma niskie poczucie wpływu, przez co nie bierze odpowiedzialności za swoje działania i w przypadku problemów będzie oczekiwał, że ktoś inny je rozwiąże.
• Niskie poczucie wpływu powoduje brak zaangażowania i inicjatywy, które są potrzebnej Handlowcowi do mierzenia się z trudnościami sprzedażowymi.

Firmy stosują mniej niż bardziej świadomie zarządzanie handlowcami, mieszając taktykę na Rambo z tą na Terminatora. Najczęstszy model, jaki obserwuję w swoich doświadczeniach to wyposażanie handlowca w oferty, cele, wskaźniki, standardy pracy („programowanie Terminatora” ) i oczekiwanie, że będzie on działał z zaangażowaniem, inicjatywą i determinacją (jak Rambo). Jest to sprzeczne z logiką  i przez to nierealne.

Podejmując świadomą decyzję czy chcesz mieć Rambo czy Terminatorów,  w pierwszej kolejności weź pod uwagę rynek, na jakim będą działać.  Na rynku dynamicznym; zmiennym i niepewnym, z silną konkurencją, skuteczniej działa Rambo. Na rynku stabilnym i przewidywalnym funkcjonowanie Terminatora zapewni Ci sterowalność i przewidywalność rezultatów.

Jeśli cenisz hybrydy i chciałbyś świadomie miksować elementy z obu typów to lepszy rezultat uzyskasz doposażając Rambo niż motywując Terminatora.

Jeśli masz inną opinie na temat roli handlowców to proszę podziel się nią.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak poprawiam funkcjonowanie działów sprzedaży i rezultaty handlowe, to zapraszam na moją stronę lukaszuk.com.