Czytasz właśnie drugą część tekstu o sprzedażowym wykorzystywaniu stron internetowych, przez biznesy, działające w realu,  takie jak np. hotele  i biura podróży, usługi medyczne  i  kosmetyczne, szkoły wyższe i językowe, konsultantów i trenerów, developerów, studia projektowe i usługi budowlane i oczywiście wiele innych.

Pierwsza część tekstu dotyczyła UŻYTECZNOŚCI strony czyli  jej dopasowania do potrzeb i zachowań  odbiorców Twojej firmy. O UŻYTECZNOŚCI strony możesz przeczytać i zrobić TEST UŻYTECZNOŚCI swojej stronie TUTAJ.

Drugą obok UŻYTECZNOŚCI cechą strony internetowej, konieczną do jej  sprzedażowego działania jest PERSWAZYJNOŚĆ.  W tym tekście przeczytasz jak uczynić swoją stronę PERSWAZYJNĄ. Znajdziesz tu też prosty SPRAWDZIAN w jakim stopniu Twoja obecna strona jest PERSWAZYJNA.

PERSWAZYJNOŚĆ strony jest określona przez jej zdolność wywierania wpływu na decyzje i zachowania użytkownika. Na perswazyjność strony wpływają w największym stopniu: budowanie relacji i zaufania, oddziaływanie na emocje, język korzyści, angażowanie odbiorcy  i motywowanie go do działania.

PERSWAZYJNOŚĆ zależy od typu odbiorcy, na którego oddziałuje. Inne metody działają na 20-latków, inne na 50-latków, inaczej wpływa się na klienta biznesowego niż na osobę podejmującą osobiste decyzje.  Tak, jak przy UŻYTECZNOŚCI konieczna jest znajomość  potrzeb i zachowań Twoich potencjalnych klientów, tak przy PERSWAZYJNOŚCI niezbędna jest wiedza o tym kim jest Twój klient, jaki ma styl życia.

Wywieranie wpływu polega  przekonywaniu poprzez racjonalną argumentację  i oddziaływaniu na emocje oraz na wykorzystywaniu społecznych i psychologicznych uwarunkowań  ludzkich zachowań.  PERSWAZYJNE oddziaływanie  polega na łączeniu tych elementów w  sposób adekwatny dla odbiorcy.

W  realnym świecie, w codziennych sytuacjach  wywieramy wpływ na innych, w sposób intuicyjny, nawykowy.  Wywieranie wpływu poprzez stronę internetową wymaga świadomego działania, opartego na analizę, planowanie i kontrolę. Dlatego, jeśli chcesz aby Twoja strona internetowa wywierała wpływ na użytkownika, to musisz wykonać trzy zadania:

1. określić jaki ma być rezultat obecności użytkownika na Twojej stronie. Najlepiej by rezultat był mierzalny lub choć sprawdzalny. Typowym rezultatem jest kontakt użytkownika z firmą : telefoniczny, mailowy, poprzez chat.
2. wytyczyć drogę jaką ma przejść użytkownik, aby dojść do oczekiwanego rezultatu.
3. „postawić” na drodze użytkownika elementów, które będą go motywowały do podążania wytyczona drogą.

Dobrze poprowadzona droga (ścieżka użytkownika) jest czytelna i motywująca odbiorcę do jej przejścia, a rezultat staje się naturalnym zachowaniem użytkownika.

Poniżej podaję najczęściej stosowane na stronach internetowych,  metody wpływania na użytkownika.

1.Produkt w użyciu. Użytkownik powinien zidentyfikować się z sytuacją używania Twojego produktu, usługi. Temu celowi służą obrazy: filmy, zdjęcia, infografiki, rysunki, pokazujące zastosowanie Twojego produktu, usługi w sytuacjach bliskich odbiorcy i mających pozytywną wymowę rozwiązanie problemu, uznanie otoczenia, przyjemne przeżycia. Produkt w użyciu można pokazać jako element świata odbiorcy: mieszkania, ogrodu. W ten sposób buduje się bliskość produktu dla odbiorcy.

2. Język korzyści. Użytkownik powinien chcieć posiadać Twój produkt czy usługę. Aby wywołać ten stan, pokazujemy odbiorcy co zyska. Służy temu opisywanie produktów językiem korzyści. Każdy produkt, usługę czy ofertę można opisać na trzech poziomach : cech, zalet i korzyści. CECHA to obiektywny element danego produktu czy usługi zajęcia łączące tradycyjne wykłady z e-learningiem. ZALETA to pozytywny aspekt danej cechy np. różnorodność zajęć . KORZYŚĆ zawsze odnosi się do ważnych dla danego odbiorcy potrzeb i opisuje zyski odbiorcy z posiadania Twojego produktu, usługi.  np.  przyjemnie i łatwo zdobędziesz wiedzę.  Opisy produktów, usług na stronie powinny zawierać cechę i korzyść z niej wynikającą.   Korzyści powinny odnosić się  zarówno do racjonalnych, użytecznych powodów, jaki i emocjonalnych potrzeb.

3. Społeczny dowód słuszności. Użytkownik musi zaufać Twojej firmie i temu co dostarczasz. Jeśli nie miał wcześniejszych doświadczeń, nie zna Twojej firmy, to musisz dostarczyć mu dowody swojej wiarygodności. Służą temu przykłady realizacji, opiniei klientów, uzyskane  nagrody, posiadane certyfikaty. Dowodem jest też czas działania firmy na rynku oraz  wielkość  i skład zespołu. Społeczny dowód słuszności to technika wpływu oparta na ludzkim przekonaniu, że skoro inni (podobni i liczni ) są zadowoleni, to jest to dobre dla mnie. Zaufanie jest niezbędne do podjęcia decyzji o współpracy

4. Motywacja do działania. Aby użytkownik wykonał określoną akcję na stronie musi wiedzieć, że może ją wykonać i mieć motywację,  by to zrobić. Najczęstszym sposobem skłaniania odbiorcy do akcji są przyciski   CTA (call to action) – . Skuteczność ich działania zależy od ich umiejscowienia i zawartej treści. Zasada wpływu mówi: pokaż użytkownikowi drogę i nagrodę na jej końcu. Oznacza to, że przyciski powinny zawierać powód ich naciśnięcia POZNAJ PEŁNĄ OFERTĘ,  SPRAWDŻ  NASZE REALIZACJE,  ZADZWOŃ – DOWIESZ SIĘ WIĘCEJ.  Innym sposobem motywującym do działania jest tworzenie sytuacji uciekającej okazji. Tak działają czasowe promocje, bonusy za kontakt w określonym czasie.  Mają one zbudować w odbiorcy przekonanie , że teraz jest najlepszy moment na podjęcie działania. UWAGA !  okazje, bonusy, promocje NIE zadziałają jeśli odbiorca nie jest zainteresowany / przekonany do Twojej firmy i produktu.

5. Zaangażowanie. Im bardziej użytkownik zaangażuje się w poznawanie treści na Twojej stronie – tym bardziej będzie przekonany do kontaktu z Twoją firmą. Najskuteczniej zaangażowanie buduje się poprzez nawiązywanie dialogu i odnoszenie się do indywidulanych potrzeb odbiorcy. Jedną z metod jest danie użytkownikowi wyboru drogi, którą będzie podążał na stronie np. zastosowanie dwóch przycisków CTA, do wyboru   na jednym jest napisane CHCĘ ZORGANIZOWAĆ KONFERENCJĘ, a na drugim  CHCĘ MIEĆ RODZINNĄ UROCZYSTOŚĆ. 

Jeśli chcesz SPRAWDZIĆ poziom perswazyjności Twojej strony internetowej, to

1. oceń w skali szkolnej od 1 do 6, w jakim stopniu Twoja strona wykorzystuje każdą z pięciu wskazanych powyżej metod.
2. wylicz średnią wartość z uzyskanych ocen.
3. sprawdź poziom PERZWAZYJNOŚCI swojej strony:
   • uzyskanie średniej wartości ocen w przedziale 5-6 oznacza, że Twoja strona SILNIE oddziałuje na użytkowników !
   • średnia wartość ocen w przedziale 4-5 oznacza DOBRĄ PERSWAZYJNOŚĆ strony,
   • średnia wartość ocen w przedziale 3-4, oznacza NISKĄ PERSWAZYJNOŚĆ strony
   • średnia wartość oceny poniżej 3 oznacza BRAK PERSWAZYNOŚCI.

Aby  ocenić czy Twoja strona jest PERSWAZYJNA,  poprzez analizę danych Google Analytics, możesz sprawdzić wskaźnik konwersyjności – ale tylko wtedy, wcześniej został zdefiniowany w GA. Dokładniejsza analiza PERSWAZYJNOŚCI  strony wymaga złożenia analiz różnych danych i doświadczenia w interpretacji wyników.

Podsumowanie

Aby strona wspierała sprzedażowo Twój biznes, musi w pierwszej kolejności odzwierciedlać potrzeby odbiorcy czyli być dla niego UŻYTECZNA. Sama użyteczność jednak nie wystarcza, aby użytkownik skontaktował się z Twoją firmą. Do tego potrzebujesz PERSWAZYJNOŚCI. Połączenie tych dwóch cech strony – da jej siłę sprzedażową.

Jeśli chciałbyś wiedzieć więcej o poprawianiu skuteczności sprzedażowej Twojej strony to zapraszam do kontaktu.